在一个梦想成功的企业家脑海里，他的第一视野应当是：只有现实的或者未来的顾客，没有不可以成为亲人的用户。而通常所说的“敌人”——对手，始终处在第二视野以外。企业在开发和培育目标市场即客户群的时候，必须具备这样的意识：没有永远的“敌人”（同行对手），只有永远的用（客）户。下面让我们用一个案例来加以说明。

案例：温州天正满腔热忱，不是“亲人”成亲人

温州天正创业之初就直面客户，真正把客户当“父母”、当“亲人”。它紧紧抓住客（用）户的需求，通过实施“营消合一”的差异化战略，来争做业界的领航者。

天正是一家上个世纪80年代末创办的工业电器企业。起步阶段正值温州假货猖狂，国家六大部委出重拳，联合打击温州假冒伪劣产品，身处全体国人齐声喊打“温州货”的最艰难岁月。毫无疑问，那样的“红海”局面完全是因为他们在当时只顾同对手厮杀，不顾用（客）户需求，以至搞假冒伪劣酿成的恶果。

为了“营消”目标理念的确立、“营消”理念定位的大转变。旨在把大船转向用（客）户的天正人，“逆潮流而动”，下决心以诚信顾客赢得人心，在经营和管理上反其道而行之，决心与旧业界、旧格局划清界限，在下大气力转变运营机制的同时大树诚信新形象。他们让所有的工人穿上白大褂，戴上白帽子，从外表装束上与众多同行不同。客户认为这是一家正规的企业，对企业的产品特别放心，经营问题迎刃而解。前来订货的人络绎不绝，不少客户还亲自上门下订单；在销售旺季，企业产品甚至出现供不应求的局面。起初很多人担心产品没有销路的想法被瓦解，并通过这一系列变革企业很快打开了市场。

那时的产品质量根本无法跟今天的天正电器产品相提并论。产品能让客户用一年时间就不错了。而正是在这样的问题上，天正显示出与其他企业的根本不同。首先是产品装上不能冒烟，没有明显的质量问题。同时，外表要做得平整光洁，包装也要比人家讲究，因此，一下子赢得了市场。三年时间就占有了当地100多家企业中的50％以上的市场。

一些企业看到天正生意红火也跟着学。于是，天正很快又想出了新招，试图在产品包装上下功夫。当人家用白纸印刷时，它改用套红；当人家跟着用套红的时候，它又改为彩色，并选择在深圳印刷。总之，它始终做到比同行其它企业领先一步，做得与众不同，因此产品销量一直居高不下。

如果说天正集团在起步阶段有什么特点的话，那就应当说：企业有特色才有生命力。在无情的打假风暴中，在激烈的市场竞争中，它心无旁骛专注主业，学会了独辟蹊径：首要的是赢得顾客的心。

值得指出的是，真正的消费者需求价值曲线并不能从针对消费者的市场调查中获得。市场调查常常被错用和误信。大多数时候消费者并不知道他们想要的是什么，当你去问他们时，他们的思路常常是“给我多点或少点”，他们被原先的产品所限制住了，只会要更多的你已经提供的价值。

实际上，如果市场调查真的那么有效的话，大公司应该永远不败，因为它们能支付更多的钱聘请最好的市场调查机构、进行更大规模的调查。因提出破坏性技术而著名的哈佛大学教授克里斯坦森就曾指出，大公司失败的重要原因之一就是过于迎合最佳客户的需求。因此，企业应站在消费者的视角上，观察和思考消费者的真正需求，提供给他们真正所需的价值，但不要太听他们的。

这里应当强调的是：营销目标理念的优点还在于，它坚决的超越迈克尔·波特低成本战略或其差异化战略。超越传统竞争思维，真正把重点放在为顾客所需价值的全息打造

比如，用90%的精力去研究客户价值，再从顾客视角出发，用10%的精力观察竞争对手的动作。

1、首要的是发现顾客真正的需求是什么。强化他们所需要的，弱化他们所不需要的。

2、发现顾客购买产品和服务背后的真正目的。满足他们的目的，而不是表面的需求。

3、洞悉影响购买者之决策和他的动机。对许多产品而言，顾客链条上有多个环节，譬如，英特尔芯片的买方链条上就有电脑厂商和最终消费者，英特尔的策略是从影响电脑厂商转而影响最终消费者。

4、从眼下的“非顾客”发现未来的顾客。对任何产品和服务而言，顾客总是要比非顾客的数目少得多，如果能够吸引一部分非顾客，你将能开辟一个全新的市场。

注：本文节选自机械工业出版社出版的管益忻新书《营消：迈向客户经济的商业范式革命》